专访Shokz韶音中国区CEO杨云，不入耳市占率国内第一是如何炼成的

近日，2023上海国际消费电子技术展（Tech G）如火如荼的拉开帷幕。这张盛会旨在打造面向亚太及全球市场的科技行业盛会，集中展示5G、人工智能、虚拟现实和汽车技术等革命性技术。

全球知名的运动耳机、不入耳耳机品牌Shokz韶音受邀参加展会。据最新的IDC报告显示，2023年上半年，骨传导耳机市场销售额Shokz韶音占比59%，在行业中属于碾压式的存在。OpenFit舒适圈在2023年耳挂耳夹式耳机品类销售额占比达到36%，也在同类产品中单品排名第一。那么Shokz韶音战绩辉煌背后的成因是什么？众多媒体在现场采访了Shokz韶音中国区CEO 杨云。以下是采访记录。

媒体：过去三年，消费者在数码产品的消费投入表现出了极低欲望，全球TWS耳机出货量去年开始也出现了下滑，但韶音可以说是逆风向上，保持了较高增长，请问韶音是如何做到的？

杨云：的确，前段时间参加行业会议，在和其他品牌的沟通中能感受到，相比耳机行业，手机行业的感知更为显著，产品的换季周期明显增加。我们不去过多探究大众消费欲望降低的原因，是否影响消费电子的增长。对韶音来说，在过去三年里，相对还是获得了不错的成绩，韶音中国区增速超过蓝牙耳机大盘，并且实现连续3年的增长，第一年是22%，第二年70%，即使第三年最难的时候也增长了30%。对比19年，这三年韶音的增速高达172%。

对我们来说，这里面有三个比较重要的原因。

第一，依赖于目标专注，2021年初定下专业运动耳机的品牌定位开始，我们就专注在运动赛事的合作以及运动场景的宣传，包括我们跟马拉松世界冠军基普乔格的合作，以及我们请来各领域运动品牌大使，传播品牌运动主张，在运动、体育领域持续耕耘。我们把精力放在产品研发上、体验式营销上，以及内部的组织成长上。对我们来说，消费者和媒体能关注到的我们的品牌都是偏外在的东西，而外在的东西更需要深厚内功的打磨。

第二，对于长期主义的坚持，在做任何营销决策的时候，我们都会自问：所做的决定是否有助于品牌的长期发展，眼前可能会面临困难。无论是营销决策，还是产品决策，它是有远见的，还是短视的，如果是只为了短期目的，我们就不会做。

第三个，依赖于我们产品所能提供的优秀的用户体验，这其实是我们做事的根本。韶音的创新驱动力，来自于技术创新和用户思维的双螺旋，韶音始终专注声学科技创新，并且深度理解用户的需求，开创了不入耳耳机的品类潮流，这是我们保持产品核心竞争力的关键。

基于以上，无论是专注所长，还是长期主义，基于好的技术和产品，所以能逆风向上。

媒体：您曾提到过，中国区团队有一个面向用户的原则，管理团队都要定期下一线去和用户做接触，这个在具体的执行层面是怎么做的，有没有一些具体的案例来说明这个做法对公司、产品的发展带来的实际价值？

杨云：这个分为两个层面，一个是来自于一线目标消费者的活动参与和体验反馈。

“体验式营销”这个词几乎贯穿我们的所有营销场景，希望给用户带来更好的产品体验、场景体验。比如我们创建品牌主题社群活动，在社群、大学相继落地韶音开跑吧、运动趴、骑行家、校园行等活动，同时我们还以运动积极性来考核从高管到一线的所有成员。即便在相当艰难复杂的2022年，韶音也开展了354场线下活动。这些落地活动为我们贡献了丰富的素材，从运动诉求到产品建议，让我们的营销动作更加多元化、立体化。为了给到核心用户更好的产品体验，我们也会去赞助像北京马拉松、武汉马拉松、成都马拉松这样的大型专业赛事，让更多的用户能够在现场去体验我们的产品、感知我们的优势。

另外一方面，来自于我们全球超两万家线下门店布局，包括4500家的国内授权门店。从2022年底，我们布局的品牌专卖店体系，已经在北京、上海、深圳、成都、杭州、沈阳、重庆等城市开设了接近30家的直营门店，所开的门店几乎都在最核心的商圈，在门店进行体验的一线消费者为我们提供了非常有价值的使用反馈，这也是我们保持一线敏锐度的重要原因之一。

对我们来说，我们跟新兴品牌很大的区别，就是线上业务和线下业务几乎持平，出货量基本上一样。在2022年，仅仅韶音中国区耳机的出货量就达到了108万台，全球出货量468万台，在全球的GMV突破26.9亿元。

问：在专卖店体系里，用户反馈跟原来从线上、以及公司跟经销商那边有什么差异？

杨云：我们开设专卖店的初衷，是希望能够让更多用户能更方便、更沉浸式地体验韶音运动耳机。不入耳耳机是一种全新形态的产品，相比市面上的入耳式和耳罩式耳机，很多用户其实没什么概念，更遑论有太深的感受。所以，我们希望通过线下的专卖店，让用户能够在体验的过程中，更直观地感受到韶音耳机的优势。比如说不入耳的聆听体验，舒适的佩戴，这些都不是通过简单的技术参数可以对比出来的。

从我们的观察来看，线下用户在体验我们的产品后，很多都表示体验超出了他们的预期，也转化了很多实际的销售，有的门店甚至可以做到30-50%的转化率。我们很清楚知道我们所定义的消费人群是什么样的，我想这就是品牌专卖店带给我们的最大收获之一。

问：刚刚说到韶音布局全球市场，包括也有特定的人群。我们看到很多下沉市场的用户，传统的插孔式耳机，入耳式耳机比较多，咱们有去挖掘这样的一些替代市场的计划吗？

杨云：就现阶段来看，韶音品牌在中国市场能够实际转化的人群，大概在千万级别左右。去年，韶音在中国卖了108万台耳机，对我们来说，市场覆盖的精准度已经很高，挖掘的深度也已经足够。

挖掘下沉替换市场，对很多品牌和平台很重要，但对于韶音却不是首先考虑的。事实上，在去年高通的全球音频产品报告中可以观察到，除了价格是第一因素之外，舒适已经超过了音质成为影响人们选购决策的第二大因素。所以，以韶音OpenFit为代表的不入耳耳机，在舒适方面的实现程度，指引着我们的开发方向，和想要去触达的地方，我们认为，不入耳耳机这个新物种，未来将会是耳机行业的一次大革新。

问：韶音推出了开放式耳机，我想问一下韶音是怎么定位的？以及投入占比大概是多少？

杨云：大家通常提到的“骨传导耳机”，其实是一个技术名。就像大众消费者实际去购买产品时，不会关注是动圈还是动铁，大部分品牌在面向普通消费者做营销和产品延伸的时候，也不会说我是动圈耳机或者动铁耳机。

我们更多会用场景使用方式去定义产品，例如专业运动耳机，而专业运动耳机，基于户外运动使用的考量，从形态上来说是不入耳的耳机。我们认为，开放式不入耳耳机这个新物种，未来将会是耳机行业新趋势。

对韶音而言，我们之前有以骨传导为代表的不入耳聆听技术沉淀，今年又推出了OpenFit舒适圈，这两个产品线相互叠加，做到了1+1大于2，能满足绝大多数的长时间使用耳机的消费者。

不止是OpenRunPro所面向专业运动领域，OpenFit将不入耳开放式聆听，扩充到一个更大的场景，我们锁定的全场景包括户外的运动、居家的一些行为，包括办公，日常通行。

这也恰好是我们2023年开始的双旗舰品牌策略，我们希望能给用户带来的就是一个相对全场景的不入耳，开放式体验。

问：韶音现在走得路是自己定义自己的产品，越来越的品牌开始跟上了，你们觉得Openfit的勇气和底气在哪里？    

杨云：韶音产品创新主要来源于2个驱动力，一个是技术创新驱动，一个是用户思维驱动，这是韶音产品创新的基本方法，也是DNA，我们称之为创新的“双螺旋”结构。我们从一开始就在专注开放式、不入耳耳机技术的创新和研发，在相关技术上的积累，是其他品牌难以比拟的。大家可能都只看到骨传导技术，其实现在另一个热门技术——定向声场，我们也是处于行业前沿地位的。目前，我们在全球的知识产权专利有超过3800项，我们的研发工程师超过300人。除了技术研发，我们对我们的用户也非常了解，我们知道他们想要的东西是什么，这些，都是我们底气的来源。

而深圳作为中国的创新之都，也给我们提供了创新的土壤。作为单项冠军示范企业，这对我们来说既是荣誉，更是不断前行的动力。

即使跟上来的竞品产品发布的频次可能比我们快，哪怕在竞争相对激烈的情况之下，韶音的每款产品在上市之后，依然能够立于不败之地。对我们来说，其实就是这个双螺旋结构就在驱动和支撑我们。    

问：之前骨传导耳机创新或者核心是在专利，专利能够很好的让你们去前进。现在因为做Openfit这个产品之后，专利这一块很难作为一个护城河，所以我就想了解您认为从产品角度来说，前两天也在聊这件事情，Openfit还会出下一版的版本吗？像Openmove这样比较入门款的吗？

杨云：我们对不入耳这条赛道非常看好，并且认为它就是未来耳机行业的发展趋势。

其实大家可以注意到，目前耳机已经成为了除手机以外用户平均使用时长最多的电子产品，听歌、打游戏、刷剧、看直播……手机上几乎一切热门的app和服务都离不开耳机，每天使用耳机超过3个小时甚至更长时间的人也比比皆是。这种情况下，耳机的舒适度就会变成用户更关心的痛点。但在此之前，市面上没有主打佩戴舒适的耳机，也几乎没有耳机产品对佩戴舒适性做过针对性设计，所以这部分是个市场空白。我们看到了这样的趋势，也发现了这样的市场空缺，针对性推出了OpenFit舒适圈这款产品，也就不出所料在市场上大获成功。当然，这也依赖于我们一直以来在底层声学技术上的研发和创新，我们的技术保证了我们的不入耳耳机产品有良好的体验，加上庞大的用户需求，相信我们将复制之前在骨传导耳机行业所获得的成功。

对我们来说很重要的一点，是结合行业中市场和用户的实际需求， 因此我们不排除任何的可能性，也许将来也会推出例如千元以下价位段的相关产品。对我们来，竞争的格局跟以前不一样，一方面是我们的骨传导产品在市场上持续发力。另一方面，我们能够预见其他大厂，都准备进入不入耳这个赛道。这对韶音以及对消费者来说其实都是好事，同时也督促着我们继续修炼“内功”。

问：韶音的线下店面，是不是更多以运动场景让用户体验。我们前两天聊你们家的时候，如果只是去买一个骨传导说服不了他，如果让他一边骑车一边听，他觉得好马上就会买，他觉得这种场景式的体验更说服他。

杨云：我们的品牌力的影响和应用场景的创造，不仅仅是专卖店的场景中，专卖店是我们品牌往大众市场发展很重要的一点。我们认为，传统耳机“单纯谈论音质”评价体系实际上已经被解体。按使用场景来划分，是市场成熟的标志之一，未来耳机行业的发展将更倾向场景化。

“运动”当然是其中一个重要的使用场景，在这样的场景化体验中，用户能更清晰的明确自己的使用需求，并被打动，所以我们也很重视线下的“体验式营销”，在线上，用户也会在知乎、小红书、抖音等平台看到大量的用户PGC、UGC的内容分享，当用户开始种草，并对品牌和产品有了一定的认知概念之后，就会自主的想去线下实际体验产品。

我们希望能给用户带来的就是一个相对全场景的不入耳，开放式体验，结合线上线下，提供给用户全方位服务，更好连接线上和线下的购物体验，所以专卖店并不是一个终点，在一定程度上它是我们营销的起点。

郑重声明：此文内容为本网站转载企业宣传资讯，目的在于传播更多信息，与本站立场无关。仅供读者参考，并请自行核实相关内容。